Vroeger waren ze tamelijk onzichtbaar. Tegenwoordig weten we een stuk meer over onze mogelijke klanten, de zogenoemde leads. Via de website, social media en andere technische tools krijgen we inzicht in onze doelgroep en komen we ook steeds meer te weten over de kenmerken van deze groep. Waar woont de lead? Wat zijn de interesses? Waar werkt, sport en eet hij? Dat we zoveel weten, betekent natuurlijk niet dat we al deze gegevens grenzeloos mogen inzetten om onze lead te bereiken. Dat doen we liever subtiel.
Wat doen we wél met een lead?
Meestal zijn er meer dan vijf contactmomenten nodig voordat er een deal wordt gesloten. Maar beschuldigingen van spam of stalking willen we liever voorkomen. Een goede dienst of een mooi product verkoopt uiteindelijk zichzelf, toch? Ga daarom zorgvuldig om met leads. Timing is het toverwoord en top of mind blijven is een haalbaar streven. Hoe ga je gericht en creatief om met leads?
Verenig marketing en sales
Wie kent de klant het beste? Sales. Wie weet waar je soortgelijke klanten kunt vinden en hoe je ze kunt bereiken? Marketing. Leadgeneratie en opvolging is teamwork. Deel je kennis over de doelgroep met verschillende afdelingen en je krijgt een steeds beter beeld van jouw ideale klant en zijn behoeften.
Kwaliteit boven kwantiteit
Kies niet voor bulkmail, maar voor een persoonlijke aanpak. Onderhoud liever 50 kwalitatieve leads, dan 1000 vage contacten. Zorg dat je je bewust bent van wat de klant bezighoudt en speel erop in. Heb je verschillende doelgroepen? Maak dan verschillende plannen van aanpak, waarin je voor jezelf uiteenzet wie je op welke manier benadert en op welk moment.
Wees creatief
Natuurlijk kun je de lead af en toe bellen of mailen om de status van de openstaande offerte te checken. Maar het is nog beter om stapje voor stapje duidelijk te maken dat jij ‘the right man for the job’ bent. Nodig de lead uit voor een webinar, workshop of meeting, stuur hem een passend e-book of whitepaper, deel relevante nieuwsberichten, stuur een whats’app of juist een handgeschreven kaart, bied online consulten aan, maak gebruik van remarketing en marketing automation, kortom: doe er alles aan om de lead tegemoet te komen.
Creëer een band
Als de lead uiteindelijk zoveel vertrouwen in je krijgt dat hij besluit over te gaan tot actie, worden jouw inspanningen beloond. Vergeet voordat je de champagne opentrekt niet dat een deal slechts de eerste stap is. Aftersales is minstens net zo belangrijk. De klant doet immers niet alleen zaken met jouw organisatie, maar ook met jou als contactpersoon. Houd het contact persoonlijk en ontwikkel een goede relatie met de klant, dan valt er op termijn alleen maar te winnen.
Werken met leads tijdrovend? Dat klopt. Maar het is een onmisbaar en kansrijk onderdeel van het salesproces. Je doet er goed aan om eens goed te kijken wie jouw leads zijn, wat hun profiel is en hoe je de band met de lead op een persoonlijke en creatieve manier kunt onderhouden. Heb je hier hulp bij nodig? Dan is ipsis jouw ‘right man for the job’! Je bent van harte welkom voor een ouderwetse kop koffie en een goed gesprek over leads.
