Een aanbeveling is uw beste verkoper

Wie is uw beste verkoper? Hij is niet werkzaam bij uw kantoor. Hij staat zelfs niet op de loonlijst. Uw beste verkoper is de klant die u aanbeveelt bij anderen. Aanbevelingsmarketing is een nieuw begrip binnen de loyaliteitsmarketing. Een hot item; onlangs schreef Anne M. Schüller, loyaliteitsmarketing-expert in het Duitstalige gebied, een heel boek over de aanbevelingsmarketing. Wij hebben een paar tips op dit marketinggebied voor u op een rijtje gezet.

Als iemand uw product elders aanbeveelt, is het praktisch al verkocht. Een waarheid als een koe, maar om zover te komen, moeten we die koe wel eerst even bij de hoorns vatten. Hoe krijgt u uw vaste klanten zover om u aan te bevelen? Bij aanbevelingsmarketing zijn er twee communicatiewegen belangrijk:

• Offline: Mond-tot-mondreclame
• Online: Muis-tot-muisreclame

Een aanbevelingsstrategie ontwikkelen
Aanbevelingsmarketing betekent niet dat je bescheiden afwacht tot je aanbevolen wordt. Er moet een strategie ontwikkeld worden. Deze bestaat uit vier stappen:

1. De interne en externe aanbevelingsgerichte analyse
2. Definitie van de aanbevelingsstrategie
3. Planning en toepassing van passende aanbevelingsactiviteiten
4. De controle en optimalisatie van de aanbevelingsactiviteiten

Het fundament dat de eerste twee stappen leggen, is het belangrijkste. Het is zaak om de eigen werkomgeving te onderzoeken op aanbevelingspotentie. Is uw product/dienst en het serviceniveau wel een aanbeveling waard? Op basis van deze analyse ontwikkelt u uw strategie. U bepaalt de doelen die bereikt dienen te worden en u selecteert de personen die u daarbij gaan helpen.

Vervolgens stelt u samen met de medewerkers een stappenplan op. Wie moet wat doen, voor welk tijdstip en met welk budget om de targets te halen. De aansluitende evaluatie meet de resultaten en is de start van een optimalisatie en eventuele bijsturing van het stappenplan en de doelen.

Het plaatsen van de bekende 'tell a friend' of 'send a friend' knoppen in uw nieuwsbrief en op uw website is bijvoorbeeld al een vorm van aanbevelingsmarketing. Een trouwe klant is dé aangewezen persoon om in te zetten voor de verkoop van uw producten of diensten. Een klant vragen om u aan te bevelen, is dan ook zeker geen rare vraag. Bij het krijgen van complimenten antwoord je toch ook al snel in de trant van: "Bedankt, zegt het voort!"?

Uw klant levert het in principe ook iets op: goodwill. Hij kent de kwaliteiten van uw product en zal bij tevredenheid uw product aanbevelen bij zijn zakenrelaties. Als zij er ook mee tevreden zijn, heeft uw klant een goede beurt gemaakt. Een ander groot voordeel van aanbevelingsmarketing is dat elke onderneming, groot of klein, het toe kan passen.

(bron: http://www.empfehlungsmarketing.cc)